A comunicação de mercado e os bens de capital: estratégias e desafios do setor de equipamentos para construção

Abstract

O setor de máquinas e equipamentos para construção civil utilizados em obras de grande porte tem uma participação expressiva tanto na economia brasileira como na cadeia produtiva da construção civil. Trata-se de um setor hipercompetitivo, composto por indústrias transnacionais que têm no marketing de relacionamento e nas estratégias B2B os principais pilares de sustentação de estratégia de comunicação com o mercado. Utilizando como técnica o estudo de caso múltiplo do qual fizeram parte três dos maiores fabricantes de equipamentos para construção instalados no Brasil – Caterpillar, Case e Volvo – o estudo mostra como e porque essas empresas optaram por privilegiar o marketing de relacionamento e a imagem da marca, em detrimento de outras competências de comunicação, como forma de construir relacionamentos estáveis, fiéis e de longo prazo com seus clientes.The market of machinery and equipment used in construction works has a significant participation: as massive representative in the Brazilian economy and as a supply chain in construction. These are a hypercompetitive industry, composed of transnational companies that uses the relationship marketing and B2B ¹ strategies as a main pillars of the strategic communication. Using the technique of multiple case study of which three were part of the largest manufacturers of construction equipment installed in Brazil – Caterpillar, Case and Volvo –, this research will show how and why these companies chose to focus on relationship marketing and brand image as a path to build stable and long term customers loyalty.